从近一年已获得融资、在融资以及市场上新涌现的项目上看，定制游占比不可小觑。该细分产业逐渐从导入期步入成长期，2016年或成为定制游爆发年。本文从定制游的商业模式和投资机会视角进行分析，以求引发各位进一步的讨论与思索。

什么是定制游？
追根索源，早期定制游起源于入境定制游，由传统旅行社的定制旅行部承接，客户多为境外企业考察团。后来，出境游市场为高净值人群推出定制游——一种金字塔顶端的旅游方式，极高的客单价、私人定制是那个时期定制游的显著特点，例如鸿鹄逸游、品行等。近几年，消费升级大趋势效应显现，逐渐兴起的中产阶级亦反映出定制游的强需求，定制游项目更多通过在线渠道获客，以各自不同的方式为客户提供个性化、差异化的产品和服务，例如6人游、无二之旅、妙计旅行、游心旅行等。

从长期看，我国的旅游人群是高度分层的。针对高端定制游市场，其用户画像通常为既不屑于跟团游又没时间或者没有足够自助游能力的高净值用户。对于该目标市场，提供悉心周到的服务是核心，用户对产品价格敏感度并不高。受高端市场规模限制，更多定制游项目将目光投向受众基数更大的中产及中高端用户身上。据统计，我国现有1.2亿中产阶级，预计2020年将达到3.6亿。与此同时，年轻的自由行消费者也逐步表现出定制意愿并乐意为定制行程买单。当供给侧产品输出和需求端高度结合时，定制游新时代或将到来。

我们认为，在在线旅游时代，定制游的内涵在外延，其不再仅仅是高端用户的私享服务，而是通过互联网技术重新解构C2B反向定制，挖掘新兴中产阶级的差异化、个性化旅游需求，并与上游资源进行有效匹配的产品和服务。

哪些因素催生了定制游市场的火热？

• 旅游行业内标准品整合机会不多，定制游作为非标准品，市场空间巨大；

• 传统旅行社和OTA平台暂时不具备高效整合定制游细分市场的基因和精力；

• 消费升级大背景下、旅游消费占可支配收入比重增加，人们更重视精神消费，且游客体现出个性化、差异化需求。




定制游之to C
伴随在线旅游渗透率逐步提升，to C模式的定制游项目普遍采用线上获客的方式。从商业模式角度看，我们大致将市面上众多创业公司分为如下几类：

1. 人工定制：专业的行程定制师后台依靠手工或系统匹配的方法制定行程并跟需求方取得联系，这种模式更类似于传统旅行社定制游业务部将获客环节在线化。这种模式能够在比较高的程度上提供符合用户需求的产品和服务，但是人工成本高、业务量与定制师数量呈正比是其难以降低边际成本形成规模化扩张的关键。

2. 达人定制：更像是C2B反向定制衍生出的C2C模式，平台通过优质KOL获取流量。达人模式的优势是能够在短时间内覆盖数量可观的目的地，满足更多用户的出行需求，同时基于共享经济的模式利用了社会闲置资源，平台可以有效控制项目整体人员规模。但达人模式类似于P2P伴游，将面临管理上的诸多问题，如何保证其服务的质量、如何设置达人的准入门槛、保证活跃达人的比重，这些都是平台要做好的运营环节。

3. UGC反向定制：不同于其他模式，以做UGC攻略起家的项目拥有流量优势，并且客户普遍具有较强的自助游能力，不仅了解自身旅行需求，更对目的地做过大量功课。UGC平台推出定制工具意在聚拢流量，最终形成交易闭环，其变现方法类似于人工定制或智能行程定制。

4. PGC定制：以专业内容吸引用户，平台直签的优质旅游规划师通过撰写目的地（线路）的文章，或者对POI进行结构化拆解、重构，打造全新的不同于UGC的内容。在形成流量效应后，再以智能行程匹配或定制师的方式给出产品，每家各有不同。此种模式的目标客户亦是自由行或半自由行用户，其变现方法从目前市面上的项目看，还是趋于人工定制或智能行程定制，未来发展方向值得期待。

5. 基于爬虫的智能行程定制：智能行程规划是基于垂直搜索和人工智能技术，将机票、酒店、租车、公共交通、餐厅、门票等众多目的地碎片化产品通过API接口或爬虫方式汇集起来，再将用户需求与POI进行精准匹配。该模式能够快速给到用户行程，但由于底层数据来源是基于其他网站，所以准确性和时效性有待检验。

以上，做C端用户面临的共同问题是获客。当下旅游行业入口相对集中，虽然大佬现阶段还很难整合非标性较强的定制游领域，但是定制游创业企业依旧需要想办法做到品牌外露，移动社群营销、T2O是目前性价比较高的两种方式。

定制游之to B
在在线旅游还未起步的年代，传统旅行社就有定制游部门。不过定制游需求相对占比较少，且作业方式传统，信息化程度低，中间环节多，相当耗费人力物力。效率低下的核心点在于，当一家旅行社门店接到定制游需求订单时，会以“门店-旅行社-组团社-批发商-地接社”的链条逐层上传需求，地接社定制好线路后再回传至门店，如果客户要求调整还需反复，平均完成一个定制游订单需要两至三周的时间，这个效率和体验是非常差的。

我们认为旅游行业和其他消费行业一样，去中间化是大趋势，要从根本上提升效率，to B的定制游应从最上游资源端着手，在产品层面、信息化层面、经营模式层面进行提升，进而适应终端用户快速的旅游产品定制需求。

OTA的定制游频道
2016年年初，几大OTA开始战略布局定制游业务。其模式是直接连通了C端用户和地接社或批发商。用户提交定制游需求，平台以派单或地接社抢单的方式报方案。那么挑战随即出现，首先地接社普遍以前只做同业缺少直客经验，经营C端客户的方式方法与做同业大相径庭。其次，用户的定制游需求订单的有效性有待进一步衡量，据一位业内人士表示，部分订单存在信息不全面不准确的现象，沟通成本非常高。

定制游的未来
总结来看，定制游的模式没有绝对的孰对孰错一说。我们认为，无论是直达客户的to C模式、还是深耕上游资源的to B模式，未来的机会会出现在能精准匹配终端用户需求、增强用户体验、提供优质的产品和服务的创业公司中。而对于定制游领域领头羊的至尊宝座，任何项目形成规模的前提一定是通过合理的商业模式或技术模型做到控制边际成本、提升效率，“效率”二字是定制游的核心。