行业观察

左驭旅游洞察 | 民宿的规模化扩张,不谈情怀只谈钱 2017-07-28 10:20:12    作者:杨佳宾


在民宿这个以小众、独特、精致著称的非标准化住宿领域,单门独户仍然是主流。不过随着民宿投资的快速升温,这一领域已激发了大公司、大资本的兴趣,进而转化为实质性的投资布局。民宿的规模化、品牌化、连锁化运营已经成为新趋向。

那么,如何在规模化扩张的同时保证民宿项目的利润稳健增长?请看如下简化的会计等式:

利润=收入-(成本+费用)

由此可见,若想获得利润的稳健增长,应从增加收入和减少成本、费用两个维度着手发力。增加收入是“开源”,节约费用是“节流”。受篇幅限制,本文只讨论增加收入部分,看看哪些因素影响并促进了民宿项目的收入增加进而推动了民宿项目的规模化扩张进程,同时谈谈我们的观点。

区别于传统城市商务连锁酒店,民宿项目在规模化扩张中的收入结构比较多元化,可以分为客房收入及非客房收入两个部分。 

笔者认为,民宿的客房收入推动了规模化的店面数量维度;民宿的非客房收入推动了规模化的内容维度。数量和内容的结合进一步推进了民宿项目的规模化效应。


一、客房收入


客房收入=RevPAR*客房总数

RevPAR值和民宿项目的客房总数是构成客房收入的两个基本要素。如想在规模化扩张的过程中实现规模化的收入效应,需要提升总的RevPAR值或者增加客房总数。那么如何提升这两个因素呢?

1.    RevPAR值

RevPAR值=客房实际入住率*客房实际单价

RevPAR值是Revenue Per Available Room的缩写,是指每间可供租出客房产生的平均实际营业收入。提高RevPAR值最根本的逻辑在于如何提高客房实际入住率及客房单价。

笔者认为,民宿项目在规模化扩张的过程中,提高入住率和客房单价可以从以下两方面入手:一是完善的营销渠道体系,二是丰富的产品体系。

 (1)完善的营销渠道体系

营销渠道是影响客房入住率的一个比较重要的驱动因素,这一点对于度假民宿业态来说尤为重要。随着规模化扩张的进行,企业可以积极建立与各大OTA平台合作关系,以获得庞大的线上客流资源;与线下旅行社、公关公司等具备客源汇集效应的主体建立合作机制,进行线下客户导流;在一定规模化的前提下,拓展自有会员体系。完善线上线下营销体系,才能保证整体客房入住率。   

 (2)丰富的产品体系

民宿行业区别于传统商务连锁酒店。传统连锁酒店在规模化扩张时,采用“复制式”扩张,即多个店面装修风格、格调等均一致。民宿具有个性化、多元化的属性,所以不能按照城市连锁酒店的管理模式,实现完全统一的标准化。民宿项目在扩张时,需保持住宿产品的风格多样化、差异化以满足客户的不同审美需求。不同主题的住宿产品具备不同的定价体系,差异化的形成在一定程度上提高了客房单价。

 

2.    客房总数

客房总数=店面数*单店客房数

客房总数是指可用于租售的总的客房间夜数。

民宿项目在规模化扩张的过程中,鉴于单店的客房数量有限,那么增加客房总数的表现主要为增开新的门店。增开新的门店需要主要注意如下几个方面。

(1)区域客流稳定性

客栈民宿这种的住宿形态,规模小、运营灵活,但同样存在规模不经济的状况。特别是对于一些高端客栈民宿,配套人员较多相对费用较高,季节性的客流变动会对收益造成较大的干扰。一个区域是否能形成客栈民宿的集群,稳定的客流是一个重要的前提。

(2)选址区位因素

民宿客栈的选址主要考虑人流量的聚集效应。同时要考虑生态环境、人文环境、选址地区的区域的基础配套条件,获取物业及建设成本等问题。

(3)交通通达性

作为一个需要消费者到达消费的行业,消费者到达的便利性尤为重要。距离市场的远近决定了投资客栈民宿潜在客群的规模。随着中国各种交通网络布点的完善,特别是高铁和机场建设的推进,时间距离成为和物理距离同样重要的因素,影响着消费者的参与。

综合来讲,民宿项目在规模化的过程当中可以通过完善营销渠道、丰富民宿产品内容等在打造自身的会员体系的同时,吸收客流以提升入住率;通过精选地址并增建新的店面以增加客房数量;通过两个维度的提升以提供民宿项目的客房收入。


二、非客房收入


如前文所述,非客房收入在整个民宿行业收入占比中扮演极其重要的角色。其背后的商业逻辑是消费升级带来的“民宿+内容消费”概念。笔者认为“内容消费”也可以解读为围绕民宿场景提供的“体验式消费”,具有较大的延展性。

1.  非客房收入主要是围绕民宿场景延展“体验式消费”

在国内各行业消费升级的背景下,民宿的用户消费需求也在不断丰富,他们不再满足于民宿仅仅是提供住宿的环境,他们更期望体验民宿提供的更多舒适、便利、安全的服务。

同时,民宿项目在规模化扩张的同时,也需要不断完善自身的服务体系。常见的体验式场景主要是围绕着“住”这一核心流量入口解决吃、行、游、购、娱乐,提供综合性的解决方案。常见的形态主要是以下几种单独或多样融合:

(1)民宿+“餐饮”

餐饮是体验式消费的典型案例。用户出行对目的地餐饮的体验也具有较强的意愿。具备规模化扩张性质的民宿往往自带品牌效应。用户对民宿结合民宿所在地地方特色、提供食品安全、价格合理的餐饮服务更为安心。

(2)民宿+“土特产”采购

土特产销售,是民宿较为常见的变现方法,主要是通过在店内设立“品尝/体验区”的方式引导用户消费。

(3)民宿+“禅修”

禅修,是近年来民宿行业很火的概念,主要是提倡禅修是另类休闲。民宿提供独特的场景以实现静心、修心等目的。实际上是丰富了民宿行业的内容生态。

(4)民宿+目的地旅游服务

目的地旅游服务主要是包括提供目的地小交通、景区门票、导游、线路设计、玩法等一连串的解决方案。这种消费目前在丽江、大理等全国性目的地和部分周边游目的地的客栈较为常见。从变现的角度看,毛利润也较高。

   2.  非客房收入,规模化扩张中应注意的事项

不同于客房收入,非客房收入的内容生态更为丰富,规准化程度也较低,民宿在进行规模化扩张的过程中容易出现店面服务品质无法保障,影响民宿的规模化进程。

为维护民宿项目扩张过程中保持较好的“内容生态”民宿项目应:

(1)实现服务标准化

主要是要求服务流程标准化。服务流程标准化着眼于整体的服务,采用系统的方法,通过改善整个服务体系内的分工和合作方式,优化整个服务流程,从而提高服务的效率,寻求服务质量的保证。

同时建立完善的服务监督体系,以期不断改善服务质量。

(2)实现供应链标准化

在民宿规模化扩张的过程中,应不断完善自身的供应链体系,特别是上游产品的供应链,如餐饮原材料或者半成品、景区门票资源、地方特产资源。标准化的供应链体系,一方面可以保证同一产品的稳定供应;另一方面,可以保证出售商品或者提供服务的品质。

 

三、结语


笔者认为,从财务角度上来看,民宿项目在规模化扩张过程中,关注店面数量增加的同时,更应重视“体验式消费”这一非客房收入的业务开拓,以及大力开拓围绕线上线下的全面的营销渠道。店面数量的增加只是考验民宿项目运营商在扩张时的资金募集能力,如何在店面数量达到峰值时,增加“非客房收入”以及通过全网的营销渠道提高客房入住率才更加考验民宿项目运营商的智慧。